Je lepší větší sleva nebo menší sleva? Možná budete překvapeni...

Zdravím vás, přátelé,

v naší praxi jsem se setkal s případem, kdy obchodník - partner Lyoness - dával svým zákazníkům na výběr: pokud vám načtu tento váš nákup na Lyoness kartu, budete muset zaplatit o 10% více. Já totiž dávám všem automaticky 10% slevu, takže jednu slevu již máte, tak si vyberte.

Když pominu nešikovnost celého konceptu (zákazník vlastně ani nevěděl, že dostává nějakou slevu), co je pro něj výhodnější? Okamžitá sleva 10% nebo Lyoness výhody v odpovídající výši 3% + 4 SP?

Nepoučenému obchodníkovi je to v podstatě jedno. Tak či tak mu takováto sleva "ukousne" 10% z obratu, který právě učinil. Chytrý obchodník nad tím ale přemýšlet nemusí, protože chytrý obchodník umí počítat a má své zákazníky rád.

Zákazníci jsou dnes totiž na slevy zvyklí. Dnes nakoupí tady, protože jim obchodník nabídne 10% slevu, a zítra jdou jinam, protože tam ji nabízejí také. Záludné, že?

Co se na to podívat z pohledu zákazníka?

Na první pohled je pro něj samozřejmě lákavější zaplatit na místě o 10% méně, než dostat zpět 3% a k tomu nějaké body (v Lyoness se jmenují SP, neboli Shopping Points). Ovšem jen do okamžiku než zjistí, že narozdíl od různých hvězdiček, kytiček, razítek a samolepek mají body v Lyoness opravdu zajímavou reálnou hodnotu.

Obchodníci totiž tyto nasbírané body "vykupují" zpět za mnohem větší hodnotu, než je zákazníkům poskytují, a to skrze speciální akční nabídky (tzv. SP Deals). Hodnota jednoho bodu pro SP Deal je 160 - 320 Kč a funguje to například takto:

Obchodník vypíše akci, kdy výměnou za 0,25 bodu nabídne zákazníkovi, že za tři krabice mléka zaplatí o 45 Kč méně. Hodnota bodu je v tomto případě 180 Kč (180 Kč * 0,25 = 45 Kč). Podobných Deals bychom našli celou řadu a vytvářejí je chytří obchodníci, kteří chtějí do svých obchodů více zákazníků.

Nejlépe to uvidíme na příkladu. Zákazník přijde do obchodu a zakoupí zboží za 1000 Kč. Obchodník mu nabídne 10% slevu hned nebo 3% + 4 SP Lyoness výhody.

V prvním případě zaplatí zákazník o 100 Kč méně, tedy 900 Kč, obdrží zboží a transakce je ukončena.

V druhém případě zaplatí zákazník 1000 Kč, obdrží zboží a obchodník mu nákup započte do Lyoness. Zákazník dostane 30 Kč zpět na svůj bankovní účet a 1,25 SP na svůj Lyoness účet. Tyto body později skrze SP Deal u stejného nebo jiného obchodníka vymění za slevu ve výši 200 až 400 Kč (minimum: 1,25 * 160 Kč = 200 Kč, maximum: 1,25 * 320 Kč = 400 Kč). Při svém nákupu za 1000 Kč tak ve skutečnosti ušetřil dohromady 230 - 430 Kč. A to už něco znamená.

Příklad skutečného SP Dealu - Bala Market Liberec

Co myslíte, kterého obchodníka bude zákazník nadšeně chválit a z kterého bude cítit zklamání? Z toho, který mu vnutil malou desetiprocentní slevu, nebo který mu umožnil ušetřit minimálně 23% a s dobrými dealy až 43%?

Je to tak. Chytrý obchodník využije síly sdíleného věrnostního programu a umožní zákazníkům, aby ho milovali a rádi se k němu vraceli pro "dobití" svých bodů. Nepoučený obchodník se bude radovat z jednorázového kšeftu, který mu ale zákazníky dlouhodobě neudrží.

Příklad skutečného SP Dealu - MK Optik

A co vy? Jako zákazníci, preferujete raději rychlou jednorázovou malou slevu, nebo velkou, výraznou slevu, díky které zaplatíte mnohem méně? Dejte mi vědět.

Díky a hezký den.

Milan Řeřicha
Podpora malých a středních podniků

Pokud dosud věrnostní kartu nemáte, zažádejte si o ni zde.